Estaba leyendo La era de la propaganda, el texto clásico de Aronson y Pratkanis, y cómo no, en cualquier texto sobre persuasión te van a hablar sobre la disonancia cognitiva de Festinger. Y presentan un caso tan extraño que os lo quería contar.
Recordad: la disonancia cognitiva es el malestar que experimentamos cuando tenemos dos cogniciones incongruentes. Ese malestar puede ser muy aversivo, con lo que tenderemos a buscar maneras de reducirlo. Aunque hay muchas maneras de hacerlo, la más frecuente es la justificación.
Daniel Kahneman es un gran psicólogo. Ha ganado un premio Nobel de economía por su investigación en toma de decisiones bajo incertidumbre, y es uno de esos gigantes que hacen que sienta orgullo de mi profesión. Además de eso escribió una obra magistral llamada Pensar deprisa, pensar despacio, donde sintetiza esa investigación de modo asequible para todos.
De errores del pensamiento hemos hablado ya mucho y mucho y no voy a dar la lata más por ahora. Cito a Kahneman porque tiene una frase maravillosa sobre nuestra capacidad de tomar decisiones y de sacar conclusiones:
Un aspecto sorprendente de tu vida mental es que casi nunca te quedarás sin palabras. […] Tu estado de ánimo normal hace que tengas intuiciones y opiniones acerca de casi todo lo que se te plantea. Las personas te caen bien o mal mucho antes de saber gran cosa sobre ellas; confías o desconfías de los desconocidos sin saber por qué; crees que un negocio funcionará sin analizarlo.
O sea, que todos tenemos tendencia a ser unos cuñados. ¿No?
Bueno, según Kahneman sacamos conclusiones precipitadas porque prestamos demasiada importancia a la información que tenemos delante. Y siempre hay cosas entre bastidores que no conocemos, que no investigamos. A esto él lo llamaba no hay más que lo que ves, la tendencia a pensar que sabemos cuanto hay que saber. Esta tendencia afecta mucho nuestra toma de decisiones.
Los hermanos Heath, que sacaron hace tiempo un par de libros estupendos sobre cómo cambiamos y cómo enviar mensajes eficaces (ya hablé de ambos libros), sacaron hace no mucho un tercer libro llamado Decídete (en castellano), que presenta un modelo para la toma eficaz de decisiones. Y me ha gustado mucho, y quiero comentarlo más. Y eso es lo que voy a hacer.
En su obra, ellos usan la idea de Kahneman para decir que esa tendencia la podríamos comparar con un foco: aquello que está iluminado por el foco es aquello que tenemos en cuenta a la hora de decidir. Y, a menudo, se nos olvida que podemos mover el foco e iluminar más cosas.
¿Ves algo fuera del foco? (Foto de Zoe Jakes)
En realidad, para ser algo que hacemos constantemente, no somos tan buenos tomando decisiones. Por ejemplo, un equipo de consultores estudiaron cientos de fusiones y adquisiciones de empresas, para ver en qué porcentaje el resultado de la operación (que es de las más arriesgadas) era bueno para los accionistas o no.
En el 83% de los casos, no hubo beneficio para los accionistas.
Jajajaja, ejecutivos idiotas con sus MBA caros, claro que se equivocan. ¿Es eso, no? No. En lo personal damos pena también. El Colegio de Abogados de EEUU descubrió que el 44% de los miembros no recomendarían estudiar Derecho como una buena opción para sus vidas. Analizando la contratación de 20.000 directivos se halló que el 40% son despedidos, dimiten o fracasan antes de 18 meses. En Filadelfia, un profesor tiene el doble de posibilidades de dejar su empleo que un alumno de dejar los estudios.
No vamos a volver a todas las veces que decidimos cambiar y no lo hacemos.
Mirad, lo importante en la toma de decisiones es el proceso, mucho más que el resultado. Y en cada uno de los pasos de ese proceso hay una tendencia a cometer un cierto tipo de error. Debería ser algo así:
Te encuentras ante una decisión.
Analizas las opciones.
Tomas una decisión.
Vives con ella.
Pero esto es el ideal, la realidad viene a ser algo más como:
Te encuentras ante una decisión. Pero como tienes una perspectiva muy estrecha, se te escapan muchas opciones.
Analizas las opciones. Pero en realidad, gracias al sesgo de confirmación, sólo analizas aquello que confirma la decisión que ya has tomado.
Tomas una decisión. Y a menudo las emociones que sientes en el momento te empujarán a cometer un error.
Vives con ella. Y a menudo descubres que tu capacidad de predecir el futuro es nula y que hay muchos factores que no habías considerado.
Y de esto es de lo que me gustaría hablar en las próximas semanas. Veamos qué sucede.
Epicteto es uno de mis filósofos favoritos, desde que estudiaba. Y gracias a una compañera me hice con una copia del Manual de Vida en un formato verdaderamente de bolsillo, con lo que lo he leído miles y miles de veces, sobre todo en momentos difíciles. En un manual tan breve y condensado, las perlas abundan. Y aunque escribí acerca de ello hace unos pocos años, no está de más recordar algunas de las cosas que más me han gustado. Porque cuando se me olvidan, lo paso mal.
Epicteto ahí, pensando.
Ocúpate de tus propios asuntos. Presta atención únicamente a tus propias preocupaciones y da por sentado que lo que pertenece a los demás es asunto suyo, no tuyo. Si obras así serás impermeable a la coacción y nada te podrá retener. Serás libre y eficaz, pues darás buen uso a tus esfuerzos en vez de malgastarlos criticando u oponiéndote a los demás. Si conoces y prestas atención a tus verdaderas preocupaciones, nada ni nadie te hará actuar contra tu voluntad; los demás no podrán herirte, no te ganarás enemigos ni padecerás ningún mal.
Veamos las cosas tal como son en verdad. Las circunstancias no se presentan para satisfacer nuestras expectativas. Las cosas suceden por sí mismas. La gente se comporta como realmente es. Aprovecha lo que realmente obtienes.
Los acontecimientos no nos hacen daño, pero nuestra visión de los mismos nos lo puede hacer. No podemos elegir nuestras circunstancias externas, pero siempre podemos elegir la forma en la que reaccionamos a ellas.
Ni vergüenza ni culpa. Las cosas son sencillamente lo que son. Los demás que piensen lo que quieran; no es asunto nuestro.
Crea tu propio mérito. No dependas nunca de la admiración de los demás. No tiene ningún valor. El mérito personal no puede proceder nunca de una fuente externa. No lo encontrarás en las relaciones personales, ni en la estima de los demás. Es cosa probada que las personas, incluso las que te quieren, no estarán necesariamente de acuerdo con tus ideas, no te comprenderán ni compartirán tu entusiasmo. ¡Madura!¡A quién le importa lo que los demás piensen de ti!
Tu voluntad está siempre bajo tu poder. En realidad nada te detiene. La enfermedad puede desafiar a tu cuerpo, pero ¿acaso eres sólo cuerpo? Tu voluntad no tiene por qué verse afectada por ningún incidente a no ser que tú se lo permitas.
“Cuando llamas a tu hijo, debes estar preparado para que no responda, y si lo hace, tal vez no haga lo que le pidas. En tal caso, tu inquietud en nada le ayuda. Tu hijo no debería tener la facultad de causarte ningún trastorno.”
Evita adoptar los puntos de vista negativos de los demás.
Nadie puede hacerte daño. La gente no tiene la facultad de hacerte daño. Incluso si te denigran a voz en grito, tuya es la decisión de considerar lo que ocurre como insultante o no.
Querer agradar a los demás es una trampa peligrosa.
No entregues tu mente. Si alguien pretendiera entregar tu cuerpo a cualquier transeúnte, te pondrías naturalmente furioso. Entonces, ¿por qué no tienes pudor en prestar tu valiosa mente a cualquier persona que desee influenciarte?
Define claramente la persona que quieres ser.
Apártate de los entretenimientos populares. Casi todo lo que se acepta como legítimo entretenimiento es inferior o ridículo, y sólo atiende o explota las debilidades de la gente. La vida es demasiado corta y tú tienes cosas más importantes que hacer.
El mero hecho de que la gente sea amable contigo no significa que debas pasar el tiempo con ellos.
Abstente de defender tu reputación o tus intenciones. Sólo los moralmente débiles se sienten obligados a defenderse o explicarse ante los demás. Deja que la calidad de tus actos hable en tu nombre.
Adopta una actitud firme. Después de deliberar y determinar que un curso de acción es el acertado, jamás pongas en duda tu juicio.
